Dlaczego Grupa Concordia zdecydowała się na bancassurance z bankowością spółdzielczą?

Współpraca z bankowością spółdzielczą jest dla Grupy Concordia czymś naturalnym. Wynika to przede wszystkim z dwóch czynników: naszych korzeni i naszych klientów. Inicjatorem powstania Towarzystwa byli przedstawiciele Banków Spółdzielczych, zainteresowanych założeniem instytucji ubezpieczeniowej o charakterze regionalnym, która mogłaby spełnić potrzeby ich samych, ale także gmin. Stąd wynika drugi naturalny element współpracy – podobna grupa klientów. Concordia to ubezpieczyciel kompozytowy, które swoje produkty kieruje do mieszkańców średnich i małych miast, sektora rolnego oraz małych i średnich przedsiębiorstw, a także gmin (ubezpieczamy ponad 100 gmin w Polsce).

Bancassurance stało się bardzo popularnym słowem w środowisku finansowym. Jednak czym tak naprawdę jest bancassurance. Czy dotyczy tylko produktów bankowo – ubezpieczeniowych? Czy chodzi o sprzedaż ubezpieczeń w okienku banku?

Na bancassurance można spojrzeć przez pryzmat różnego rodzaju powiązań pomiędzy bankiem a ubezpieczycielem. Sam fakt zaangażowania kapitałowego banku u  ubezpieczyciela czy na odwrót jest oczywiście jednym z aspektów bancassurance. Dotyczy on także obu towarzystw ubezpieczeniowych Grupy Concordia. Niemniej jednak jako partner Banków Spółdzielczych chcemy patrzeć na bancassurance przede wszystkim jako na działanie zmierzające do wypracowania wspólnych rozwiązań w zakresie produktowym. I tak dla nas współpraca ta ma wymiar trójpłaszczyznowy. Po pierwsze chodzi  o wspólne oferty bankowo-ubezpieczeniowe, w których podstawę kreacji stanowi działalność stricte bankowa (lokacyjna, kredytowa). Po drugie tworzymy ofertę ubezpieczeniową skierowaną do Klientów Banku, nie pozostającą w bezpośrednim związku z produktami bankowymi, z których On korzysta. Chodzi tutaj przede wszystkim o możliwość ubezpieczenia mieszkania czy samochodu w okienku bankowym. W końcu Bank korzysta z produktów ubezpieczeniowych chroniących jego majątek czy dobra i jego pracowników (przede wszystkim ich życie i zdrowie).

Na jakim etapie jest współpraca z bankami zrzeszającymi i zrzeszonymi? Czy są to początki współpracy?

Wraz z Bankami Spółdzielczymi pracujemy nad tworzeniem rozwiązań bancassurance od 12 lat. Cały czas uczymy się i tworzymy kolejne płaszczyzny współdziałania. W 2007 roku zdecydowaliśmy się na innowacyjną formę współpracy w zakresie oferowania produktów ubezpieczeniowych w Bankach Zrzeszających i Zrzeszonych. W celu wprowadzenia kompleksowej oferty ubezpieczeniowej oraz usprawnienia procesu sprzedaży usług bankowo – ubezpieczeniowych wprowadziliśmy umowy zrzeszeniowe dla poszczególnych produktów bancassurance. Aktualnie Grupa Concordia ma podpisanych po 7 umów zrzeszeniowych z Gospodarczym Bankiem Wielkopolski S.A. oraz z Bankiem Polskiej Spółdzielczości S.A. Umowy dotyczą zarówno ubezpieczeń życiowych, jak i ubezpieczeń majątkowych. Również z Mazowieckim Bankiem Regionalnym S.A.  pracujemy nad podobnymi rozwiązaniami.

Jakie korzyści wynikają z umów zrzeszeniowych dla banków zrzeszonych? Czy są one takie same dla banku w małej miejscowości i dla dużego banku, czy nawet banku zrzeszającego? Jak można przystąpić do umowy zrzeszeniowej?

Podpisując umowy zrzeszeniowe stawialiśmy sobie za cel optymalne dostosowanie produktu do usług bankowych i usprawnienie współpracy z Bankami Spółdzielczymi zrzeszonymi zarówno tymi z którymi już pracowaliśmy jak i tymi, które chcą rozpocząć współpracę.
Do najważniejszych zalet systemowych rozwiązań zawartych w umowach zrzeszeniowych niewątpliwie należy uproszczenie procedur zawarcia i obsługi ubezpieczeń. Ograniczenie wielorakości stosowanych umów i wynikających z tego czasochłonnych działań pozwala na oszczędność pieniędzy i sprawniejszą obsługę wspólnego Klienta. Nie bez znaczenia są również zaplanowane wspólne działania obu stron umów w zakresie marketingu i promocji. Współpraca ta dotyczy wspólnych projektów BTL oraz wysyłkę komunikatów prasowych o współpracy do mediów branżowych. Kolejną zaletą rozwiązań zrzeszeniowych jest ujednolicenie charakteru produktów ubezpieczeniowych. Pozwoli to na usprawnienie procesów sprzedażowych oraz wzrost zainteresowania produktami ubezpieczeniowymi Klientów Banków. Uważam, że elastyczność kształtowania produktu w połączeniu z prostotą obsługi stanowi gwarancję sukcesu sprzedażowego. Warto podkreślić wprowadzane rozwiązanie z zakresu IT – proste w obsłudze narzędzie informatyczne służące do sprzedaży i obsługi ubezpieczenia – Rubikon. Przystąpienie do współpracy z Grupą Concordia dzięki umowom zrzeszeniowym jest bardzo uproszczone. Każdy z Banków Spółdzielczych zrzeszonych uzyskuje uprawnienie do przystąpienia do umowy. Przystąpienie do umowy przez Bank Spółdzielczy odbywa się za pośrednictwem Banku Zrzeszającego poprzez złożenie w Banku zrzeszającym pełnomocnictwa akcesyjnego i przekazanie go Towarzystwu. Warto podkreślić, że każdy z Banków uczestniczących w realizacji umów, które przystąpiły do umowy - odpowiada wyłącznie za własne zobowiązania. Wszelkie rozliczenia dotyczące niniejszej umowy dokonywane są indywidualnie pomiędzy Towarzystwem a każdym z Banków uczestniczących w realizacji niniejszej umowy. Dodatkowo każdy Bank przystępujący do umowy ma po stronie Concordii swojego opiekuna, który jest odpowiedzialny m.in. za przeszkolenie Pracowników Banku.

Jakie wprowadzili Państwo ostatnio rozwiązania produktowe w segmencie bancassurance?

Ciekawym wprowadzonym ostatnio produktem zrzeszeniowym jest zawarta z GBW S.A., (w najbliższym czasie również z BPS S.A.) umowa dotycząca ubezpieczenia Agro i Agro Premium. Są to specjalistyczne ubezpieczenia dla rolników obejmujące m.in. ubezpieczenie agro-casco (rozwiązanie unikatowe na rynku), ubezpieczenie maszyn i urządzeń i wyposażenia od ognia i innych zdarzeń losowych czy ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków i ochrony prawnej. Wszystkie ubezpieczenia, które wraz ze zrzeszeniami tworzymy są rozwiązaniami dostosowanymi do charakteru działalności bankowości spółdzielczej. Są robione specjalnie dla każdego z 581 Banków Spółdzielczych w Polsce. Takim produktem sprofilowanym pod usługi bankowe jest ubezpieczenie dla Banków BPS – grupowe ubezpieczenie na życie kredytobiorców „Bezpieczna Gotówka” zintegrowany z cieszącym się sporym zainteresowaniem klientów Banków BPS produktem bankowym „Bezpieczna Gotówka”.

Jako dyrektor sprzedaży Concordii z pewnością na bieżąco obserwuje Pani zainteresowanie banków umowami zrzeszającymi. Czy banki chcą sprzedawać ubezpieczenia?

Umowy zrzeszeniowe cieszą się dużym zainteresowaniem Banków Zrzeszonych. Świadczy to o dobrze obranym kierunku działania. Przykładowo do współpracy przystąpiło już ponad 130 Banków BPS (prawie 40% wszystkich zrzeszonych banków w BPS). Z kolei do umów zrzeszeniowych GBW przystąpiło ponad 100 Banków SGB (ponad 60% Banków SGB). Łącznie Grupa Concordia współpracuje z 322 Bankami Spółdzielczymi z wszystkich trzech Zrzeszeń. Jest to zdecydowanie ponad połowa wszystkich Banków Spółdzielczych w Polsce. Jesteśmy liderem bancassurance z bankowością spółdzielczą w Polsce. Docieramy ze swoimi usługami do podobnego segmentu Klientów. Tworzymy nowoczesne rozwiązania produktowe i obsługowe (systemy informatyczne). Dostrzegamy potrzeby Banków i ich Klientów. Nasze rozwiązania bancassurance cechuje 5 haseł: prostota – są łatwe do zrozumienia; zyskowność – dodatkowe źródło dochodu dla banku i ubezpieczyciela; produkcyjność – wzmocnienie efektu synergii w sprzedaży usług bankowych; lojalność – wzmocnienie relacji klienta z bankiem oraz motywacja – motywowanie sprzedawców z racji tego, ze oferuje produkt konkurencyjny na rynku.

Mówi Pani, że Grupa Concordia współpracuje z bankami spółdzielczymi od 12 lat. Czy jest to współpraca czysto biznesowa? A może prowadzone są działania wykraczające poza te stricte biznesowe?

Nasza współpraca z Bankami Spółdzielczymi wykracza poza działania czysto biznesowe. Jesteśmy dumni, że coraz większym zainteresowaniem cieszy się konkurs Najpiękniejszy Bank Spółdzielczy. To właśnie Grupa Concordia była pomysłodawcem tego konkursu. Obserwując nadsyłane zdjęcia (nawet w tym wydaniu Europejskiego Banku Spółdzielczego) jesteśmy pełni podziwu dla zarządzających bankami, których centrale są tak urokliwe i ciekawe architektonicznie. Spośród wielu działań pogłębiających współpracę godne podkreślenia jest wzajemne linkowanie na swoich stronach internetowych. Aktualnie na naszym serwisie www.grupaconcordia.pl znajdują się linki do ponad 60 Banków Spółdzielczych. Nasza współpraca jest bardzo widoczna również w mediach. W 2007 roku stworzyliśmy około 20 informacji prasowych w tematyce bancassurance. Ukazały się one zarówno w ogólnopolskich dziennikach jak i najpopularniejszych portalach bankowych (około 300 publikacji).

Pojawiają się głosy, ze bancassurance na świecie trochę wyhamowało. Czy potencjał segmentu bancassurance jest cały czas wysoki?

Wszystkie publikowane badania i analizy wskazują na to, że potencjał segmentu bancassurance rośnie, szczególnie w krajach rozwijających się. Dużo zależy oczywiście od sytuacji gospodarczej, otoczenia bliższego i dalszego (szczególnie w przypadku ubezpieczeń życiowych). Naszym celem jest stworzenie z Bankami Spółdzielczymi w Polsce najwyższego stopnia współpracy – opartego na silnej współpracy kierownictwa, integracji kanałów dystrybucji oraz scentralizowaną platformą IT i marketingiem. Wierzę, że przy wykorzystaniu wzajemnego zaufania i doświadczenia będzie to możliwe już w niedalekiej przyszłości. Jesteśmy na dobrej drodze!

Dziękuję za rozmowę