Coraz więcej banków spółdzielczych zaczyna oferować swoim klientom jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Prawie wszystkie podjęły współpracę z Union Investment TFI.

Fundusze inwestycyjne to instytucje zbiorowego inwestowania, które lokują powierzone im przez klientów środki w różne instrumenty dostępne na rynku finansowym. W zależności od typu funduszu, większa część środków może być inwestowana w akcje lub w papiery dłużne, np. obligacje i bony skarbowe. Są one sposobem lokowania oszczędności, a więc alternatywą dla depozytów bankowych.

Pieniądze wpłacane przez klientów do funduszu przeliczane są na tzw. jednostki uczestnictwa, czyli cząstki majątku funduszu. Wartość jednostek uczestnictwa wyceniana jest każdego dnia i podawana do wiadomości publicznej. Może rosnąć, utrzymać się na tym samym poziomie lub spadać. Zależy od wyników zarządzania funduszem.

Płynność takiej inwestycji jest dość duża. Klient może w dowolnym czasie złożyć wniosek o sprzedaż swoich jednostek i w 2-3 dni później odzyskać ulokowane pieniądze.

W Polsce jedynymi podmiotami uprawnionymi do zarządzania funduszami, czyli inwestowania powierzonych im przez klientów pieniędzy, są wyłącznie towarzystwa funduszy inwestycyjnych (TFI). Są to spółki akcyjne o wysokim kapitale zakładowym, a ich właścicielami z reguły są duże banki, firmy ubezpieczeniowe czy zagraniczne podmioty specjalizujące się w zarządzaniu inwestycjami (wyjątkami są Górnośląskie TFI i SKOK TFI).

TFI zarabiają głównie na opłatach za zarządzanie funduszami, które w zależności od rodzaju funduszy wynoszą od 1 do 5 proc. od wartości aktywów rocznie (najwyższe są przy funduszach akcyjnych).

Dobry kanał dystrybucji

Dystrybucja jednostek uczestnictwa funduszy może być prowadzona przez TFI, domy maklerskie, banki oraz inne podmioty, o ile posiadają zezwolenie Komisji Papierów Wartościowych i Giełd (KPWiG). Banki długi czas nie chciały sprzedawać jednostek uczestnictwa funduszy w swoich placówkach. Ich menedżerowie uważali, że stracą w ten sposób depozyty i środki z rachunków bieżących. Przedstawicielom TFI zabrało kilka lat, by przekonać banki komercyjne ze swoich grup finansowych, że mogą zarabiać dużo na dystrybucji jednostek uczestnictwa. Obecnie banki dostają nie tylko opłatę dystrybucyjną. TFI dzielą się z nimi również częścią opłaty za zarządzanie. Te korzystne warunki współpracy skłaniają coraz więcej banków do zajęcia się sprzedażą jednostek uczestnictwa. Nie bez znaczenie jest również to, że coraz więcej klientów banków pyta o fundusze inwestycyjne.

„Dynamiczny napływ środków do funduszy zaczął się pod koniec 2002 r. w związku z wprowadzeniem podatku od zysków kapitałowych, a boom odnotowaliśmy w 2003 r., gdy dynamika wzrostu aktywów zgromadzonych w funduszach wyniosła ponad 40 proc,. Powodem była przede wszystkim doskonała koniunktura na rynku polskich obligacji i dwucyfrowe zyski z funduszy obligacyjnych - wtedy inwestowali nawet ci, którzy dotąd zadowalali się jedynie lokatami bankowymi. W najbliższych latach nadal będziemy obserwować przesuwanie oszczędności z depozytów do funduszy. Trzeba jednak pamiętać, iż klienci bankowi są bardziej ostrożni niż klienci biur maklerskich - wybierają chętniej fundusze mniej ryzykowne. Stąd popularność funduszy stabilnego wzrostu i papierów dłużnych”, wyjaśnia Marlena Janota, dyrektor ds. marketingu i dystrybucji detalicznej Górnośląskiego TFI.

Pionierzy z Union Investment

Sektor banków spółdzielczych nie powołał, własnego TFI. Współpracę z nim nawiązały trzy towarzystwa. Liderem jest Union Investment TFI, który podpisał umowy z dwoma bankami zrzeszającymi i kilkudziesięcioma bankami społdzielczymi. Trwają przymiarki, by banki spółdzielcze i zrzeszające stały się akcjonariuszami tego towarzystwa. TFI Union Investment od lat wspiera sektor banków spółdzielczych i KZBS. Był partnerem kampanii promocyjnej banków spółdzielczych w telewizji TVP 1 w kwietniu i maju 2005 r.

Ze spółdzielczością bankową stara się współpracować również TFI SEB, którego jednostki uczestnictwa sprzedaje Bałtycki Bank Społdzielczy. Umowę z MR Bankiem podpisało TFI DWS, które jednak nie wykazuje tam dużej aktywności.

Najbardziej zaangażowane w sektorze banków spółdzielczych jest Union Investment TFI, które pod nazwą TFI Korona zaczęło w nim prowadzić działalność edukacyjną i promocyjną już w 1998 r. Było to dla niego naturalne, gdyż jego korzenie są spółdzielcze, a mniejszościowym akcjonariuszem jest BGŻ.

Pierwsze porozumienie z bankiem spółdzielczym Union Investment TFI podpisało w 2001 r. „Do kwietnia 2005 r. 56 banków spółdzielczych zawarło z nami umowę o dystrybucji jednostek uczestnictwa. To ich prezesi decydują, w jakim zakresie sprzedają nasze produkty. Nie muszą ich promować. Ważne, by je mieli w swojej ofercie. Jeżeli przyjdzie klient i powie: wychodzę z banku, bo nie macie funduszy, to pracownik wyciąga naszą ofertę spod lady i mówi: proszę, mamy”, wyjaśniał Waldemar Wróbel, dyrektor ds. sprzedaży Union Investment TFI SA na wyjazdowym spotkaniu zarządu KZBS w końcu kwietnia 2005 r.

Połowa banków spółdzielczych, które podpisały umowę z Union Investment TFI, uzyskała zgodę KPWiG na zbywanie i odkupywanie jednostek uczestnictwa. W grupie pionierów są BS w Cieszynie i BS w Suchedniowie.

„Jednostki uczestnictwa funduszy TFI Union Investment oferujemy od ponad pół roku. Zainteresowanie nimi określiłabym jako średnie. Choć muszę przyznać, że nasi pracownicy nie sprzedają ich aktywnie. Dla nas nadal ważniejsze są lokaty. Nasi klienci mają dostęp do materiałów promocyjnych TFI Union Investment oraz są informowani o tej ofercie”, mówi Alina Rakowska, prezes zarządu BS w Cieszynie.

„TFI Union Investment przeszkolił naszych pracowników, dostarczył do naszych placówek swoje plakaty i gadżety reklamowe. Wielu klientów pytało o jednostki uczestnictwa, ale na ich zakup zdecydował się tylko jeden. Dla nas to jest alternatywny produkt. Dobrze, że jest w naszej ofercie”, ocenia Agnieszka Fąfara-Markiewicz, prezes zarządu BS w Suchedniowie.

Współpracę z Union Investment TFI chciałoby podjąć więcej banków spółdzielczych. Wymaga to jednak trochę zachodu. Trzeba zmienić statut banku, wprowadzając do zakresu działalności zapis o sprzedaży jednostek uczestnictwa. Uzyskać akceptację Komisji Nadzoru Bankowego na tę zmianę statutu. Następnie wystąpić o zgodę na sprzedaż jednostek do Komisji Papierów Wartościowych i Giełd. „Udzielanie zezwolenia na zbywanie i odkupywanie jednostek uczestnictwa za pośrednictwem podmiotu innego niż podmiot prowadzący działalność maklerską wynosi równowartość w złotych 2000 euro”, informuje Łukasz Dajnowicz, rzecznik prasowy KPWiG.

Zdaniem przedstawiciel banków spółdzielczych opłata ta jest zbyt wysoka, dlatego zarząd KZBS zamierza złożyć do KPWiG wniosek o jej obniżenie dla BS-ów o połowę. Z postulatem takim wystąpił na wyjazdowym posiedzeniu zarządu KZBS w końcu kwietnia 2005 r Mirosław Potulski, prezes Powiślańskiego Banku Spółdzielczego w Kwidzynie.

Optymistyczne perspektywy

„Perspektywy rozwoju sprzedaży różnorodnych produktów finansowych w bankach są jak najbardziej optymistyczne. Wynika to zarówno ze zwiększenia palety produktów oferowanych w placówkach, jak również z zapotrzebowania klientów na kompleksową usługę w jednym punkcie sprzedaży. Dodatkową zachętą dla banków w oferowaniu zróżnicowanych usług finansowych jest także wynagrodzenie wynikające z prowizji od sprzedaży zewnętrznych produktów. W dobie spadających marż bankowych, oferowanie klientom dodatkowych zewnętrznych produktów może się okazać bardziej opłacalne niż tworzenie własnych rozwiązań, zwłaszcza w dziedzinach, w których bank nie ma doświadczenia, jak fundusze inwestycyjne czy ubezpieczenia”, ocenia Waldemar Wróbel z Union Investment TFI SA.

„Banki są bardzo ważnym kanałem dystrybucji jednostek uczestnictwa TFI. W związku ze wzrostem świadomości ekonomicznej Polaków rośnie liczba osób, które planując swoją przyszłość korzystają z możliwości alternatywnych form gromadzenia kapitału. Jednocześnie imponująco rośnie popularność takich form oszczędzania jak inwestowanie w fundusze. Należy spodziewać się, że klienci poszczególnych banków będą coraz częściej lokować środki w funduszach, a nie tylko na tradycyjnej lokacie bankowej. Czynnikiem decydującym o zakupie jednostek w danym banku będzie tu wygoda potencjalnych klientów, wsparcie doświadczonych doradców oraz przyzwyczajenie do banku, w którym klienci posiadają rachunek. Właściciel konta w banku najprawdopodobniej wybierze właśnie ten bank jako dystrybutora jednostek uczestnictwa TFI. Dlatego też w przyszłości banki będą jednym z najbardziej istotnych kanałów łączności pomiędzy TFI a potencjalnymi inwestorami”, dodaje Anna Kucharska, specjalista ds. zarządzania relacjami z klientami w SEB TFI.

Należy spodziewać się, że coraz więcej banków spółdzielczych będzie sprzedawało jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Placówka bankowa coraz częściej staje się miejscem, w którym klient oczekuje pełnej oferty finansowej: lokaty, kredytu, funduszu inwestycyjnego czy ubezpieczenia. Placówka bankowa staje się zatem swoistym contact center, w którym odpowiednio przygotowany pracownik udziela szeroko zakrojonych informacji związanych z finansami osób prywatnych i firm. Atutem banków w przejęciu na siebie takich funkcji jest niewątpliwie ich długoletni, bezpośredni kontakt z klientem oraz znajomość jego potrzeb. Będąc w posiadaniu informacji na temat przepływów pieniężnych na koncie klienta, pracownik banku jest w stanie wskazać mu takie produkty, które w odpowiednich odcinkach czasu będą przynosić największe zyski. Koncentracja usług finansowych w jednym punkcie - oddziale banku - ma także dodatkowe zalety dla klienta. Przede wszystkim oszczędza jego czas. Zamiast przechodzić od okienka do okienka, czy przejeżdżać z placówki bankowej do inspektoratu ubezpieczeniowego czy do biura maklerskiego oferującego jednostki uczestnictwa funduszy, klient ma możliwość złożenia stosownych zleceń w jednym punkcie. Na realizację swoich zleceń potrzebuje zdecydowanie mniej czasu, a jednocześnie zyskuje możliwość poznania szerokiej oferty, nawet jeśli jego pierwotnym celem było zrealizowanie tylko jednej wybranej transakcji. W tej sytuacji nowego znaczenia nabiera jakość serwisu świadczona przez sprzedawcę oraz jego umiejętność zaoferowanie pełnej palety produktów.

/ Głos Banków Spółdzielczych, Nr 5-2005 /