Banki spółdzielcze, oferując w swoich okienkach polisy ubezpieczeniowe, mogą dodatkowo zarabiać na prowizjach od ich sprzedaży. Nowe produkty pomogą im też utrzymać dotychczasowych klientów i przyciągnąć nowych.

Coraz więcej firm ubezpieczeniowych chce współpracować z bankami spółdzielczymi. Jedne oferują im oraz ich pracownikom i klientom swoje ubezpieczenia, a inne starają się wykorzystać placówki banków spółdzielczych głównie jako kanały dystrybucji swoich polis. Ten drugi rodzaj współpracy banków i towarzystw ubezpieczeniowych nazywany jest bancassurance.

Jest on korzystny dla obu stron umowy. Banki mogą dodatkowo zarabiać na prowizjach od sprzedaży polis, a towarzystwa ubezpieczeniowe na pozostałej marży.

Wprowadzenie nowych produktów do sprzedaży w okienkach bankowych nie wiąże się dla banków z dużymi kosztami. To przede wszystkim przeszkolenie pracowników w zakresie obsługi polis. Szkolenia takie na ogół przeprowadzają towarzystwa ubezpieczeniowe na własny koszt. Kończą się one egzaminem państwowym, po którym pracownicy banku zyskują licencję agenta ubezpieczeniowego. Szkolenia dla pracowników banków trwają kilkanaście godzin. Dzięki nim zdobywają oni nowe kwalifikacje.

Towarzystwa ubezpieczeniowe dostarczają do banków formularze niezbędne do zawieranie umów ubezpieczeniowych oraz materiały marketingowe.

Chętni do współpracy

Na co powinien zwracać uwagę bank przy wyborze firmy ubezpieczeniowej do współpracy? Na wielkość prowizji, którą firma gotowa jest zapłacić za sprzedaż polis, oraz atrakcyjność oferowanych produktów i intensywność ich promocji.

Bank zarobi na polisach, jeżeli jego klienci uznają, że są one im potrzebne.

Na polskim rynku można doliczyć się nawet kilkudziesięciu rodzajów polis. Podstawowy podział to ubezpieczenia majątkowe i na życie. Polskie prawo przewiduje, że dla ich sprzedaży trzeba tworzyć oddzielne towarzystwa ubezpieczeniowe. Dlatego istnieją, na przykład, dwie firmy: PZU i PZU Życie albo TUiR Warta i Warta Vita.

Akurat te duże towarzystwa ubezpieczeniowe nie wyrażają dużego zainteresowania współpracą z bankami spółdzielczymi. Mają bowiem rozwinięte własne sieci placówek oraz armie współpracujących z nimi agentów.

Partnerów wśród BS-ów szukają natomiast mniejsze firmy ubezpieczeniowe, które nie chcą ponosić nadmiernych kosztów budowy własnej struktury dystrybucyjnej: Skandia Życie, FinLife Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie, Nationwide, Macife Życie Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych, Grupa Concordia, Signal Iduna i Polisa Życie SA.

Warunki współpracy towarzystw ubezpieczeniowych z bankami spółdzielczymi objęte są tajemnicą handlową, dlatego prasie trudno zdobyć o nich informacje.

Rodzaje polis

Obecnie najpopularniejszą usługą bancassurance w Polsce jest polisa od następstw nieszczęśliwych wypadków dodawana do rachunków oszczędnościowo-rozliczeniowych. Dzięki niej w razie zajścia nieszczęśliwego wypadku, np. złamania nogi na śliskim chodniku, poszkodowany klient może liczyć na odszkodowanie. Suma ubezpieczeniowa takich polis z reguły jest niewysoka: 10-20 tys. zł, więc składka od niej jest również niska. Często klienci dostają taką polisę gratis do rachunku, a w rzeczywistości jej koszt pokrywany jest z opłat pobieranych za prowadzenie konta. Takie produkty ubezpieczeniowe są więc bardziej elementem marketingu niż rzeczywistym biznesem. Dzięki nim bank zwiększa swoją konkurencyjność na rynku i buduje lojalność swoich klientów. Popularnym produktem bancassurance jest też ubezpieczenie kart bankowych od kradzieży i strat finansowych. Gwarantuje ono klientowi, że w przypadku utraty karty w wyniku kradzieży i wykorzystania jej przez złodzieja, np. do zapłaty w sklepie, towarzystwo ubezpieczeniowe zwróci klientowi całość poniesionych strat. Otrzymując kartę klient może również otrzymać dodatkowe ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków.

Ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków oraz ubezpieczenia kart bankowych sprzedają towarzystwa ubezpieczeń majątkowych.

Zabezpieczenie spłaty kredytu

Przy dużych kredytach, szczególnie hipotecznych, coraz więcej banków wymaga dodatkowego zabezpieczenia w postaci polisy na życie. Kredytobiorca może poszukać takiego ubezpieczenia na rynku lub bank może mu zaoferować produkt towarzystwa, z którym współpracuje. Dużej części klientów nie będzie chciało się szukać najlepszej oferty w agencjach ubezpieczeniowych i z chęcią wybiorą to, co zaoferuje bank.

Są dwa podstawowe rodzaje ubezpieczeń na życie: terminowe i kapitałowe. Pierwsze podobne jest do samochodowego autocasco - jeżeli nie wydarzy się nieszczęście i ubezpieczony dożyje do końca umowy, nie otrzyma żadnego świadczenia. Składki za te ubezpieczenie nie są wysokie. Przedmiotem takiego ubezpieczenia jest zabezpieczenie kredytobiorcy na wypadek śmierci i wynikającej z tego utraty płynności finansowej przez jego najbliższych. Innymi słowy, ubezpieczenie to gwarantuje kredytobiorcy, że w razie jego śmierci towarzystwo ubezpieczeniowe spłaci w całości jego zobowiązania kredytowe wobec danego banku. Ubezpieczenie to zapewni rodzinie kredytobiorcy utrzymanie płynności finansowej po jego śmierci, a bankowi natychmiastową spłatę zadłużenia z ominięciem długo trwających spraw spadkowych lub windykacyjnych.

Specjalnie przygotowane przez towarzystwa polisy pod kredyt (np. ubezpieczenie „FinLife - Bezpieczny Kredyt”) różnią się od standardowego, terminowego ubezpieczenia na życie. Trwają dokładnie tyle, ile trwa umowa kredytu zawarta przez kredytobiorcę z bankiem, a suma ubezpieczenia nie jest stała, tak jak mato miejsce w ubezpieczeniu terminowym, lecz zmienna, a jej wysokość jest równa sumie rat, jakie pozostają kredytobiorcy do spłaty. Suma ubezpieczenia zmienia się więc (spada) regularnie, z miesiąca na miesiąc wraz ze spłatą kolejnych rat przez kredytobiorcę.

Ochrona i oszczędzanie

Ubezpieczenie kapitałowe łączy w sobie polisę terminową i oszczędzanie, bo część składki jest lokowana. Po zakończeniu umowy ubezpieczenia klient, który dożył do tego momentu, otrzymuje pieniądze z lokat i inwestycji. Wcześniej musi jednak płacić znacznie wyższe składki niż za polisy terminowe z takim samymi sumami ubezpieczenia.

Polisy kapitałowe mają różne konstrukcje. Z jednymi związane są fundusze inwestycyjne lub fundusze ubezpieczeniowe, a w przypadku drugich (nazywanych na ogół polisy na życie i dożycie) część składki inwestowana jest w mniej sformalizowany sposób.

Banki oferujące klientom polisy na życie jako zabezpieczenie spłaty kredytu hipotecznego staną przed dylematem, co im doradzić. Polisy terminowe są tanie i skutecznie zabezpieczają spłatę kredytu w przypadku śmierci kredytobiorcy. Składka od nich jest niska, niewysoka jest więc prowizja i zarobek dla banku. Polisy kapitałowe są droższe. Kredytobiorcy będą więc musieli opłacać wyższe składki, dzięki czemu wyższa będzie prowizja i zysk banku. Zakup takiej polisy będzie opłacał się klientowi, jeżeli zyski z lokacyjnej części składki będą wyższe niż oprocentowanie kredytu.

Polisa jako inwestycja

Towarzystwa ubezpieczeń na życie oferują również polisy o charakterze inwestycyjnym, w których ochrona ubezpieczeniowa jest niewielka, a większość pieniędzy lokowana jest na rynku kapitałowym. Takie produkty są alternatywą dla lokat, dlatego banki mają wątpliwości, czy oferować je swoim klientom. Coraz więcej wyedukowanych ekonomicznie, zamożnych klientów banków kieruje swoją uwagę w stronę rynku kapitałowego. Część banków stara się wyjść naprzeciw ich potrzebom i wprowadza do swoich okienek jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych lub polisy na życie związane z funduszami inwestycyjnymi.

W polisach inwestycyjnych specjalizują się Skandia Życie i Nationwide. Obie firmy współpracują z towarzystwami funduszy inwestycyjnych. Za ich pośrednictwem klient może nabywać jednostki uczestnictwa w wielu funduszach i tworzyć z nich portfel odpowiadający jego indywidualnemu temperamentowi inwestycyjnemu i aktualnym potrzebom.

Zaletami produktów obu towarzystw jest przejrzystość. Klienci mają dostęp nie tylko do wiedzy o wynikach funduszy, ale również informacji o wszystkich opłatach, jakie są pobierane w trakcie trwania umowy.

Analiza ofert

Banki spółdzielcze na razie głównie analizują oferty firm ubezpieczeniowych. Część z nich zdecydowała się na partnerstwo.

„W ubiegłym roku MR Bank rozpoczął współpracę z Towarzystwem Ubezpieczeń Polisa Życie SA i planuje współpracę także z innymi firmami ubezpieczeniowymi. Pozwoli to na poszerzenie oferty ubezpieczeniowej o produkty o charakterze bancassurance. Chodzi tu m.in. o ubezpieczenia majątkowe i ubezpieczanie udzielanych kredytów”, poinformowało nas biuro prasowe MR Banku.

Grupa Concordia współpracuje w ramach bancassurance z blisko 150 bankami spółdzielczymi wszystkich zrzeszeń, a FinLife z kilkunastoma. Skandia Życie sfinalizowała umowę z GBW i negocjuje z BPS i MR Bankiem.

Przedstawiciele firm ubezpieczeniowych są przekonani, że coraz więcej banków spółdzielczych będzie uznawało bancassurance jako atrakcyjny sposób zarabiania oraz przyciągania klientów.

Krajowa Rada Spółdzielcza jest podobnego zdania. Stara się utworzyć Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Wspólnota. Przekonuje banki spółdzielcze do włączenia się do tej inicjatywy. Alfred Domagalski, prezes zarządu KRS, uważa jednak, że za wcześnie mówić o szczegółach tego projektu.

/ Głos Banków Spółdzielczych, Nr 3-2005 /