Od kilku lat dynamicznie rośnie przypis składki pozyskiwanej przez towarzystwa ubezpieczeń dzięki bankom. Wspólna oferta bankowo-ubezpieczeniowa systematycznie poszerza się.

We Francji już we wczesnych latach 70. XX w. kasy kredytowe mogły ubezpieczać kredyty swoich członków, zaś w 1985 roku nastąpiła liberalizacja prawa, zezwalająca bankom na nabywanie firm ubezpieczeniowych. Włoska ustawa „Legge Amato“ z 1990 roku umożliwiła współpracę bankowo-ubezpieczeniową w następujących formach: wymiana udziałów pomiędzy partnerami, utworzenie przez obu partnerów nowej spółki bancassurance w formie joint venture lub sprzedaż przez bank polis ubezpieczeniowych jednego lub kilku towarzystw. W Hiszpanii natomiast w 1991 roku zwolniono z podatku produkty unit-linked, tym samym zachęcając klientów do tej formy oszczędzania.

Kluczowe znaczenie dla ewolucji bancassurance w stronę modelu zintegrowanego miała również silna pozycja sektora bankowego, powiązana z dobrze rozwiniętą siecią placówek tych instytucji. Prym w Europie Zachodniej wiedzie pod tym względem Hiszpania, posiadająca najbardziej zagęszczoną sieć placówek bankowych w Europie – prawie 100 na 100 tys. mieszkańców. Hiszpańskie placówki bankowe cechuje typowo prosprzedażowa orientacja, co znajduje odzwierciedlenie m.in. w wysokich nakładach na promocję oraz systemach motywacyjnych dla pracowników, w których nawet połowa wynagrodzenia jest uzależniona od realizacji celów sprzedażowych, również w zakresie ubezpieczeń.

Niezintegrowany model północny

Północny model bancassurance jest charakterystyczny przede wszystkim dla Skandynawii, Niemiec, Holandii i Wielkiej Brytanii. Poza Europą wiele z jego cech można odnaleźć również Stanach Zjednoczonych – choć oczywiście w większości z tych krajów współpraca bankowo-ubezpieczeniowa również pogłębia się i rozwija. Powiązania kapitałowe banku i ubezpieczyciela występują w tym modelu znacznie rzadziej niż w modelu południowym. Częste są natomiast porozumienia dystrybucyjne. Udział banków w sprzedaży ubezpieczeń, znacznie niższy niż w modelu zintegrowanym, rzadko przekracza 20 proc. w odniesieniu do ubezpieczeń życiowych, dominujących w bancassurance.

W odróżnieniu od modelu południowego, gdzie ubezpieczenia zazwyczaj sprzedawane są bezpośrednio przez pracowników banków, w modelu północnym dystrybucja polis odbywa się głównie za pośrednictwem wyspecjalizowanych doradców lub agentów współpracujących z placówkami bankowymi, do których kierowani są klienci banków zainteresowani zakupem ubezpieczenia. Taka sytuacja występuje np. w Wielkiej Brytanii i jest spowodowana m.in. regulacjami prawnymi, w myśl których większość ubezpieczeń na życie może być sprzedawana jedynie za pośrednictwem odpowiednio wykwalifikowanych doradców finansowych. Ponadto w krajach o niezintegrowanym modelu bancassurance rzadko występują produkty ubezpieczeniowe przygotowane specjalnie pod kątem dystrybucji poprzez sieć bankową. Zazwyczaj są to te same ubezpieczenia, które można nabyć bezpośrednio u asekuratora – i które często okazują się zbyt skomplikowane do sprzedaży w banku. Istotnym aspektem rynku ubezpieczeniowego w krajach o modelu niezintegrowanym jest także siła alternatywnych dla bankowych kanałów dystrybucji polis, w tym także internetu. W Wielkiej Brytanii wiodącą rolę w sprzedaży ubezpieczeń na życie odgrywają niezależni doradcy finansowi (dystrybuujący ok. 60 proc. polis), zaś w ubezpieczeniach komunikacyjnych coraz większe znaczenie odgrywa model direct. W Niemczech natomiast relatywnie silną grupą są wciąż agenci ubezpieczeniowi.

Polska: kurs na południe

Ożywienie na polskim rynku bancassurance, które nastąpiło po roku 2000, miało kilka przyczyn. Jedną z nich była ostra konkurencja na rynku bankowym, szczególnie w segmencie produktów kredytowych. Drastyczny spadek marż zmusił banki do dywersyfikacji źródeł przychodów, a tym samym poszerzania oferty o atrakcyjne pod tym względem produkty ubezpieczeniowe. Sytuacja ta zbiegła się w czasie z boomem na rynku mieszkaniowym i ogromnym popytem na kredyty hipoteczne, zwykle powiązane ubezpieczeniami. Dla szybkiego rozwoju bancassurance w Polsce nie bez znaczenia były również uwarunkowania prawno-podatkowe, takie jak „podatek Belki“ oraz regulacje antylichwiarskie. Dzisiejsze polskie prawodawstwo generalnie sprzyja rozwojowi bancassurance: na naszym rynku nie ma regulacji ograniczających sprzedaż ubezpieczeń przez banki, zaś instytucje finansowe mogą łączyć się w grupy kapitałowe. Ponadto bariery dla sprzedaży produktów ubezpieczeniowych przez pracowników banków są w Polsce stosunkowo niskie.

Powyższe czynniki sytuują Polskę bliżej zintegrowanego modelu bancassurance i pozytywnie rokują co do rozwoju współpracy bankowo-ubezpieczeniowej w naszym kraju. Do optymizmu w tej kwestii skłaniają również aspekty związane z zachowaniami polskich konsumentów na rynku finansowym. Jak wynika z raportu „Diagnoza Społeczna 2007”, opracowanego przez Radę Monitoringu Społecznego, banki cieszą się w Polsce największym zaufaniem spośród instytucji finansowych (53,9 proc.), znacznie dystansując pod tym względem towarzystwa ubezpieczeń na życie (25,7 proc.) oraz majątkowe (14,6 proc.), fundusze inwestycyjne (12,9 proc.) i emerytalne (15,5 proc.) oraz giełdę (7,8 proc.). Ogólnopolskie badanie zachowań konsumentów na rynku bancassurance, przeprowadzone przez autorkę artykułu oraz instytut ARC Rynek i Opinia wykazało jednocześnie duży tradycjonalizm Polaków w preferowaniu miejsc zakupu najpopularniejszych ubezpieczeń majątkowych oraz życiowych. Najwięcej wskazań uzyskały placówki towarzystw ubezpieczeń (53 proc.) i banku (24 proc.) oraz agenci ubezpieczeniowi (18 proc.), przy czym wskazania dotyczące nowoczesnych form dystrybucji polis przez internet i telefon nie przekroczyły 3 proc. Takie wzorce konsumpcyjne, w połączeniu z wiodącą rolą banków w zaspokajaniu potrzeb finansowych społeczeństwa, upodobniają Polskę do krajów, w których bancassurance rozwijało się według modelu zintegrowanego, takich jak np. Włochy, Hiszpania i Portugalia. Odmienna sytuacja ma natomiast miejsce np. w Skandynawii czy Wielkiej Brytanii, gdzie towary i usługi, również finansowe, chętnie nabywane są przez internet, a lojalność klientów wobec instytucji finansowych jest niewielka.

Hiszpańskie analogie

Zdaniem analityków bancassurance najlepiej rozwija się na rynkach o umiarkowanej świadomości finansowej i ubezpieczeniowej. Z jednej strony sprzyja ona bowiem zainteresowaniu produktami bankowo-ubezpieczeniowymi, z drugiej – nie jest na tyle wysoka, by klienci samodzielnie poszukiwali najkorzystniejszych rozwiązań finansowych zamiast korzystać z pomocy banków. Rosnące zainteresowanie ubezpieczeniami oraz produktami inwestycyjno-oszczędnościowymi alternatywnymi wobec lokat bankowych, połączone ze wspomnianą już wiodącą rolą i percepcją banków na naszym rynku finansowym, zdają się potwierdzać, że świadomość polskich konsumentów sprzyja rozwojowi bancassurance. Wiele analogii można pod tym względem poczynić zwłaszcza pomiędzy Polską a Hiszpanią, często porównywanymi również ze względu na podobny potencjał demograficzny oraz stosunkowo późne przystąpienie do struktur europejskich. Jak wynika z badań autorki, Polacy, podobnie jak Hiszpanie, wciąż preferują kontakty z bankiem poprzez wizyty w jego placówce (76 proc.) oraz są na tyle zadowoleni z usług „swojego“ banku, by polecić go bliskim (71 proc.).

Struktura oszczędności gospodarstw domowych w Polsce będzie ok. 2010 roku analogiczna do tej, którą zanotowano w Hiszpanii pod koniec lat 90. XX wieku. Podobieństwa w rozwoju rynku bankowego w obu krajach dotyczą również takich aspektów, jak m.in.: znaczna dynamika rozwoju oferty kredytów hipotecznych połączona z wydłużeniem okresu kredytowania, istotny wzrost podaży w segmencie kart kredytowych i debetowych oraz liczby transakcji dokonywanych przy ich użyciu, a także znaczne nasilenie bankowych kampanii marketingowych. Dziś banki w Hiszpanii dystrybuują ok. 80 proc. ubezpieczeń na życie, w Polsce – ok. 25 proc. Jak wskaźniki te będą się kształtowały w przyszłości – czas pokaże, ale na chwilę obecną wiele przesłanek wskazuje na ewolucję bancassurance w naszym kraju stronę południowego modelu zintegrowanego.

AGATA GŁODEK

Artykuł jest skrótem; więcej w Miesięczniku Finansowym BANK

źródło: www.bankier.pl